Warum manche Websites überhaupt keine Anfragen bringen

„Die Website ist seit einem Jahr online und es passiert nichts." Das ist der häufigste Satz in unseren Erstgesprächen. Fast immer liegt die Ursache anderswo, als der Inhaber vermutet, und sie zeigt sich in zwei oder drei Zahlen, bevor man das Design anfasst.

Zuerst: ein Verkehrs- oder ein Abschlussproblem?

Diese Frage entscheidet alles Weitere, und Ihre Statistik beantwortet sie in einer Minute.

Das Design einer Website zu erneuern, die dreißig Besuche im Monat hat, ändert nichts. An der Sichtbarkeit einer Website zu arbeiten, die tausend Besuche ohne Abschluss hat, füllt einen löchrigen Eimer.

Ursache 1: Niemand sucht mit diesen Worten

Viele Websites sind im Vokabular des Unternehmens geschrieben, nicht in dem der Kunden. Eine Kanzlei, die von „ganzheitlicher Vermögensbegleitung" spricht, ist für jemanden unauffindbar, der „Anlageberater Luxemburg" eintippt. Der Inhalt ist ausgezeichnet, er beantwortet eine Frage, die so niemand stellt.

Der Test: Notieren Sie fünf Sätze, mit denen Ihre Kunden ihren Bedarf beschreiben würden, und suchen Sie sie auf Ihrer eigenen Website. Kommt keiner wörtlich vor, haben Sie einen Teil des Problems gefunden.

Ursache 2: In fünf Sekunden nicht erkennbar, was Sie tun

Ein Besucher entscheidet über Bleiben oder Gehen, bevor er einen Satz zu Ende gelesen hat. Zeigt Ihr erster Bildschirm einen Slogan und ein Bürofoto, sagt er nichts. Zeigt er, was Sie tun, für wen, wo und was als Nächstes zu tun ist, weiß der Besucher, ob er richtig ist.

In Luxemburg fällt ein Punkt immer wieder auf: das Land wird nicht genannt. Eine Website, die nirgends sagt, dass sie im Großherzogtum tätig ist, verliert die Besucher, die einen lokalen Anbieter suchen, und verliert auch Google, das keinen Grund hat, sie dem luxemburgischen Markt zuzuordnen.

Ursache 3: Keine Belege

Das ist die häufigste Ursache und die am leichtesten zu behebende. Die Website behauptet, seriös, erfahren und aufmerksam zu sein. Das schreiben Ihre Wettbewerber genauso, also wiegt es nichts.

Was wiegt: eine Zahl abgeschlossener Projekte, Kundennamen, die genannt werden dürfen, Bewertungen mit Vornamen und Branche, ein Foto des echten Teams, ein Gründungsjahr. Drei überprüfbare Angaben schlagen zehn Absätze Versprechen.

Ursache 4: Das Formular schreckt ab

Wir prüfen regelmäßig Formulare mit neun oder zehn Feldern, darunter eine Umsatzsteuernummer und ein Budget zum Auswählen. Jedes weitere Feld kostet Anfragen, und nach einem Budget zu fragen, bevor überhaupt gesprochen wurde, vertreibt die Interessenten, die noch keines haben.

Vier Felder genügen fast immer: Name, Kontaktweg, Art des Bedarfs, freie Nachricht. Alles Weitere klärt das Telefonat, wenn eine Beziehung besteht.

Prüfen Sie außerdem etwas banal Mechanisches: dass das Formular funktioniert. Mehrmals im Jahr finden wir Websites, deren Nachrichten seit Monaten ins Leere gehen, weil eine Adresse geändert wurde oder ein Spamfilter sie verschluckt. Schicken Sie sich heute einen Test.

Ursache 5: Die Website ist auf dem Handy zu langsam

Die meisten Besuche kommen vom Telefon, oft über eine durchschnittliche Verbindung. Eine Website, die mehr als drei Sekunden braucht, verliert einen erheblichen Teil ihrer Besucher, bevor sie für diese überhaupt existiert. Diese Abbrüche tauchen in Ihrer Statistik nirgends auf, weil die Seite nie fertig geladen hat.

Die üblichen Ursachen: unkomprimierte Bilder, ein gekauftes Theme voller ungenutzter Funktionen, angesammelte Plugins. Das sind technische Probleme, also Probleme, die sich ohne Neuaufbau beheben lassen.

Ursache 6: Es gibt keinen Grund, jetzt zu handeln

Auch überzeugt schiebt ein Besucher auf. Eine Website, die Anfragen bringt, liefert einen Grund, nicht zu warten: eine Antwort binnen 48 Stunden, ein kostenloses Erstgespräch, ein unverbindliches Angebot, eine genannte Verfügbarkeit. Nichts Aufdringliches, einfach ein klarer und risikofreier nächster Schritt.

In welcher Reihenfolge vorgehen

1. Prüfen, ob das Formular ankommt. Zehn Minuten, und mehrmals im Jahr ist damit das ganze Problem gelöst.
2. Den Verkehr ansehen. Wenig Verkehr und schlechte Abschlüsse werden völlig unterschiedlich behandelt.
3. Die Ladezeit auf dem Handy messen, an einem echten Gerät, nicht am Rechner.
4. Den ersten Bildschirm von jemandem lesen lassen, der Ihr Fach nicht kennt. Fragen Sie, was Sie verkaufen.
5. Belege ergänzen, bevor Sie am Design arbeiten.
6. Die Website neu bauen, nur wenn die fünf Punkte davor nicht reichen.

Nach unserer Erfahrung braucht jede zweite Website, die „nichts bringt", keinen Relaunch. Sie braucht ein kürzeres Formular, drei Belege und einen Einstiegssatz, der endlich sagt, was das Unternehmen tut.